Formación en ventas

En la actualidad, las personas se enfrentan a cuestiones de ventas que pueden ser extremadamente difíciles de tratar, como, por ejemplo, la disminución de la singularidad del producto, el aumento de la competencia dentro de lo que fue un mercado seguro, la disminución de los ciclos de vida, entre otros. Cada empresa tiene que sobrevivir en este nuevo entorno que llegó con el nuevo milenio y debe responder a esas realidades. En las décadas de 1960, 1980 y 1990 era común que grandes empresas entrenaran a sus nuevos reclutas de ventas y vendedores experimentados por entre 12 y 18 meses con programas de formación en habilidades de ventas y conocimientos.

Hoy en día, los vendedores se consideran muy afortunados si reciben un período inicial de dos semanas de capacitación o talleres de familiarización del “producto”. Entonces, ¿qué cambió? ¿Las empresas descubrieron que la formación no es necesaria? Por el contrario. La formación parece ser aún más importante hoy de lo que era hace 30 años y cada vez es más crítica en todo momento.

Bajo presupuesto
¿Cómo conciliar el hecho de que la mayoría de las empresas actualmente ofrecen menos formación a su personal de ventas que en años anteriores; sin embargo, exigen más y no conceden importancia para el desarrollo del personal de ventas?

Esto no debería ser una sorpresa, porque el pensamiento actual de mercado de valores proporciona un poderoso desincentivo para que las empresas inviertan en su gente de manera permanente.

Una organización de sus inversiones en capital humano, ya sea como capacitación u otras formas de educación, no es separable de los gastos generales. Por lo tanto, capacitar es un costo empresarial que entra en el balance anual. Lamentablemente, muchos gerentes y supervisores de ventas concluyeron que su única opción realista es reducir la formación de sus equipos de ventas y salir a buscar “profesionales de ventas” que, en teoría, ya poseen los conocimientos necesarios para hacer el trabajo. En el desarrollo de competencias de habilidades y conocimientos en ventas, existen muchas similitudes con el deporte, es decir: ¿un campeón de atletismo detiene la formación tan pronto como gana su primera medalla?

Sentido común
Las empresas grandes o pequeñas, sus gerentes y sus supervisores deben aplicar los mismos principios de sentido común al desarrollo continuo de sus equipos de ventas. La realidad es que la venta en el clima de hoy es a la vez un arte y una ciencia. Vender es una profesión que exige una gama mucho más amplia de conocimientos que nunca antes, las habilidades que requieren se deben ajustar en forma continua y una práctica constante.