Toma en cuenta estos simples tips. Haz que tu liderazgo adquiera congruencia y así ganarás credibilidad.
Primero
Mira a los ojos de las personas. El uso de la cabeza, la cara y los ojos es un claro indicativo de la actitud que tiene un líder hacia las personas.
Segundo
Mantente erguido. La postura corporal es la evidencia más obvia de la autoconfianza y la autoestima en un líder. Evita caminar con la mirada baja o encorvado. Así proyectarás poder y seguridad en ti mismo.
Tercero
Espacio personal. Se dice que una distancia que proyecta seguridad con respecto a otra persona es entre 45 cms y 1 m. Situarse a menos de 45 cms pudiera proyectar demasiada confianza o hasta acoso y estar a más de 1 m podría proyectar timidez.
Cuarto
Uso de las manos. Definitivamente las manos pueden enfatizar y darle mucha fuerza a lo que dices. Llevarlas siempre ocultas o en las bolsas del pantalón podría demostrar cierta desconfianza. Utiliza tus manos para apuntalar lo que dices verbalmente.
Quinto
Tu voz. No me refiero a lo que dices, sino a cómo lo dices. Una vez leí que se llevó a cabo una encuesta en la que se les preguntó a 1000 personas qué tipo de voz irritante o desagradable les molesta más. ¿Sabes cuál fue la respuesta? Una voz chillona con un tono de queja y bastante insistente. Los tonos pausados y graves proyectan confianza. Procura modular tu voz.
Sexto
El uso del tiempo. Una forma muy sutil de comunicación no verbal es la forma en que utilizas tu tiempo. No es el mismo mensaje que proyectas cuando le indicas a una persona que le llamarás "en cuanto te desocupes" para atender su asunto a decirle "te espero mañana en mi oficina a las 9 am". Si tienes que entregar un reporte o un documento, no es lo mismo decir: "en cuanto lo tenga listo te lo envío" a decir "esta tarde, a las 5, lo tendrás en tu escritorio". En ambos casos, la segunda forma de tratar el tema demuestra dominio y control de tu tiempo y compromiso con tus tareas.
domingo, 30 de mayo de 2010
Programa 11 (30-05-2010)
Se emitió el Décimo Primer Programa de Consultorio MyPE el Domingo 30 de Mayo, a través de Radio MODERNA.
Ventas de una Bodega
El 72% de las bodegas de Lima Metropolitana vende menos de S/.1.000 a la semana (un aproximado de S/.48 mil anuales), según un estudio del Instituto San Ignacio de Loyola (ISIL).
Antonio Alvarado Patiño, director de la carrera de gestión comercial de ISIL, detalló que solo un 2% vende entre S/.3.000 y S/.5.000 semanales.
El analista llamó la atención sobre el manejo de esos fondos, al precisar que los bodegueros mantienen la costumbre de disponer libremente de los ingresos obtenidos por las ventas (solo el 11% se plantea cobrar un sueldo fijo). Sin embargo, ya existe un grupo (el 10%) que opta por ahorrar las ganancias o por reinvertirlas (33%).
COMPETENCIA
Alvarado Patiño resaltó que la competencia está marcada no solo por los supermercados que se inauguran cerca del barrio, sino que la mayoría tiene en sus propios pares a sus principales competidores.
Según precisa el informe, tanto en Lima como en el Callao, el 59% de los bodegueros debe ganarle a entre 2 y 4 bodegas en la misma cuadra y solo el 33% no posee competencia en la misma calle.
En la actualidad solo el 13% de las bodegas, según ISIL, tiene más de 15 años de antigüedad. La mayoría (el 66%) tienen entre 3 y 10 años y solo el 18% tiene menos de un año.
La consultora CCR considera que en los últimos 10 años se han abierto 10 mil bodegas y que hoy en Lima habrían más de 65 mil.
Antonio Alvarado Patiño, director de la carrera de gestión comercial de ISIL, detalló que solo un 2% vende entre S/.3.000 y S/.5.000 semanales.
El analista llamó la atención sobre el manejo de esos fondos, al precisar que los bodegueros mantienen la costumbre de disponer libremente de los ingresos obtenidos por las ventas (solo el 11% se plantea cobrar un sueldo fijo). Sin embargo, ya existe un grupo (el 10%) que opta por ahorrar las ganancias o por reinvertirlas (33%).
COMPETENCIA
Alvarado Patiño resaltó que la competencia está marcada no solo por los supermercados que se inauguran cerca del barrio, sino que la mayoría tiene en sus propios pares a sus principales competidores.
Según precisa el informe, tanto en Lima como en el Callao, el 59% de los bodegueros debe ganarle a entre 2 y 4 bodegas en la misma cuadra y solo el 33% no posee competencia en la misma calle.
En la actualidad solo el 13% de las bodegas, según ISIL, tiene más de 15 años de antigüedad. La mayoría (el 66%) tienen entre 3 y 10 años y solo el 18% tiene menos de un año.
La consultora CCR considera que en los últimos 10 años se han abierto 10 mil bodegas y que hoy en Lima habrían más de 65 mil.
La Farmacia de la esquina
Las farmacias se han convertido en las cabeceras de playa del comercio minorista moderno. Por lo regular, son estas las que descubren el potencial existente en una ciudad o un barrio para poder interesar a otro tipo de comercios como los de electrodomésticos, tiendas por departamento y los grandes centros comerciales.
Ernesto Aramburú, gerente general de la consultora Araval, señala que, en general, las farmacias son las que toman la temperatura inicial del comercio. Además, son los negocios que más se han extendido en los últimos años y sus participantes han sido muy agresivos en sus campañas y promociones, con la finalidad de atraer a sus clientes.
Según el estudio de Arellano Márketing, Inkafarma es la operadora farmacéutica más recordada con un 81,2%, seguida más atrás por BTL con 51,7%, Fasa con 45,2% y Boticas Arcángel con 28,6%.
La recordación de marca de Inkafarma tiene mucho que ver con el despliegue de locales que ha hecho esta empresa en los últimos cinco años. Actualmente tiene 119 puntos de venta en Lima y 115 en el resto del país, siendo de lejos la mayor cadena. Por su parte, Boticas Arcángel tiene 205 locales en todo el país y Boticas BTL, cerca de 100 establecimientos.
Según el estudio, Inkafarma tendría bien distribuidos a sus clientes. Así, es la marca más recordada en tres segmentos socioeconómicos. En los otros casos, esto varía. Por ejemplo, en el caso de Fasa, el 58,6% y el 55,8% de las personas que recuerdan esta marca se encuentran, respectivamente, en los segmentos A y B, mientras que un 49,7% y 33,1% pertenecen a los niveles C y D.
Ernesto Aramburú, gerente general de la consultora Araval, señala que, en general, las farmacias son las que toman la temperatura inicial del comercio. Además, son los negocios que más se han extendido en los últimos años y sus participantes han sido muy agresivos en sus campañas y promociones, con la finalidad de atraer a sus clientes.
Según el estudio de Arellano Márketing, Inkafarma es la operadora farmacéutica más recordada con un 81,2%, seguida más atrás por BTL con 51,7%, Fasa con 45,2% y Boticas Arcángel con 28,6%.
La recordación de marca de Inkafarma tiene mucho que ver con el despliegue de locales que ha hecho esta empresa en los últimos cinco años. Actualmente tiene 119 puntos de venta en Lima y 115 en el resto del país, siendo de lejos la mayor cadena. Por su parte, Boticas Arcángel tiene 205 locales en todo el país y Boticas BTL, cerca de 100 establecimientos.
Según el estudio, Inkafarma tendría bien distribuidos a sus clientes. Así, es la marca más recordada en tres segmentos socioeconómicos. En los otros casos, esto varía. Por ejemplo, en el caso de Fasa, el 58,6% y el 55,8% de las personas que recuerdan esta marca se encuentran, respectivamente, en los segmentos A y B, mientras que un 49,7% y 33,1% pertenecen a los niveles C y D.
Programa 10 (23-05-2010)
Se emitió el Décimo Programa de Consultorio MyPE el Domingo 23 de Mayo, a través de Radio MODERNA.
sábado, 22 de mayo de 2010
Programa 09 (16-05-2010)
Se emitió el Noveno Programa de Consultorio MyPE el Domingo 16 de Mayo, a través de Radio MODERNA.
domingo, 16 de mayo de 2010
Sin clientes no hay negocios
Se oye y se lee mucho sobre la calidad del servicio, la atención centrada en el cliente, los momentos de la verdad, la fidelización y muchas frases apuntando a contenidos que nos hacen ver que el cliente es importante, tanto que sin clientes no hay negocio.
Cuando nos toca ser clientes ¿cómo es que reconocemos una buena atención? “Quien no sabe sonreír que no ponga un negocio”, dicen los chinos.
Deben tener razón no sólo por ser muchísimos sino porque hace miles de años que lo vienen diciendo. No hay pues nada nuevo bajo el sol. Los clientes esperamos que se nos reciba con una sonrisa. Una sonrisa que nos haga ver que nuestra presencia es bienvenida, que somos importantes, que existimos, que le interesamos al dependiente de la bodega, del supermercado, de la oficina pública, que le interesamos al que nos atiende.
Sí pues, una buena bienvenida es el primer reconocimiento de una buena atención luego queremos sentirnos valorados que se nos atienda y entienda en nuestras necesidades, es decir que se nos escuche de verdad, que nos escuche el que nos atiende como si fuera LA PRIMERA vez que lo hace, con atención y disposición, con la mejor de las actitudes, es decir: con ganas.
Vamos ya reconociendo la bienvenida y la sintonía en la atención, a partir de ese momento empezamos a valorar el conocimiento del negocio o del procedimiento o del trámite: cuánto sabe o cuánto conoce quien nos atiende. En una buena atención debe reconocerse el toque profesional, el mismo que viene dado por el grado de conocimiento que muestra el dependiente acerca del producto o servicio que solicitemos. Esto se llama ofrecer asesoría y va desde conocer los ingredientes para una sencilla comida, las llantas pertinentes para nuestro automóvil, la opinión honesta sobre la ropa que nos probamos, el procedimiento exacto, etcétera.
Los clientes, en suma, esperamos de un dependiente que nos reciba con un saludo afectuoso, nos escuche con entusiasmo, nos trate con sonrisa y frases amables, resuelva lo que solicitamos, nos agradezca y despida con un “gracias y vuelva pronto”.
Los clientes estamos aprendiendo. Estamos aprendiendo a exigir, a darnos cuenta que podemos obtener más por nuestro dinero, a exigir rapidez, confiabilidad, seguridad, calidad y muchas otras cosas. Este aprendizaje está cruzando todos lo sectores así que ojo con los clientes porque son los que al final deciden.
“Trata a los demás como quieres que te traten a ti”. Ponerse en el lugar del cliente es empezar a comprenderlo. Ponernos en sus zapatos, comprarnos el pleito como se dice popularmente, darle a entender que reconocemos su importancia, que estamos para servirlo y que nos interesa hacerlo de la manera más profesional posible. Después de todo el cliente sabe y nosotros debiéramos recordarlo siempre, que él es quien paga nuestro sueldo, quien decide si nuestro negocio sigue adelante o cierra. Es su decisión, tomada fundamentalmente por la experiencia buena o mala que haya tenido en la atención, la que hará que vuelva siempre o no vuelva nunca más.
Cuando nos toca ser clientes ¿cómo es que reconocemos una buena atención? “Quien no sabe sonreír que no ponga un negocio”, dicen los chinos.
Deben tener razón no sólo por ser muchísimos sino porque hace miles de años que lo vienen diciendo. No hay pues nada nuevo bajo el sol. Los clientes esperamos que se nos reciba con una sonrisa. Una sonrisa que nos haga ver que nuestra presencia es bienvenida, que somos importantes, que existimos, que le interesamos al dependiente de la bodega, del supermercado, de la oficina pública, que le interesamos al que nos atiende.
Sí pues, una buena bienvenida es el primer reconocimiento de una buena atención luego queremos sentirnos valorados que se nos atienda y entienda en nuestras necesidades, es decir que se nos escuche de verdad, que nos escuche el que nos atiende como si fuera LA PRIMERA vez que lo hace, con atención y disposición, con la mejor de las actitudes, es decir: con ganas.
Vamos ya reconociendo la bienvenida y la sintonía en la atención, a partir de ese momento empezamos a valorar el conocimiento del negocio o del procedimiento o del trámite: cuánto sabe o cuánto conoce quien nos atiende. En una buena atención debe reconocerse el toque profesional, el mismo que viene dado por el grado de conocimiento que muestra el dependiente acerca del producto o servicio que solicitemos. Esto se llama ofrecer asesoría y va desde conocer los ingredientes para una sencilla comida, las llantas pertinentes para nuestro automóvil, la opinión honesta sobre la ropa que nos probamos, el procedimiento exacto, etcétera.
Los clientes, en suma, esperamos de un dependiente que nos reciba con un saludo afectuoso, nos escuche con entusiasmo, nos trate con sonrisa y frases amables, resuelva lo que solicitamos, nos agradezca y despida con un “gracias y vuelva pronto”.
Los clientes estamos aprendiendo. Estamos aprendiendo a exigir, a darnos cuenta que podemos obtener más por nuestro dinero, a exigir rapidez, confiabilidad, seguridad, calidad y muchas otras cosas. Este aprendizaje está cruzando todos lo sectores así que ojo con los clientes porque son los que al final deciden.
“Trata a los demás como quieres que te traten a ti”. Ponerse en el lugar del cliente es empezar a comprenderlo. Ponernos en sus zapatos, comprarnos el pleito como se dice popularmente, darle a entender que reconocemos su importancia, que estamos para servirlo y que nos interesa hacerlo de la manera más profesional posible. Después de todo el cliente sabe y nosotros debiéramos recordarlo siempre, que él es quien paga nuestro sueldo, quien decide si nuestro negocio sigue adelante o cierra. Es su decisión, tomada fundamentalmente por la experiencia buena o mala que haya tenido en la atención, la que hará que vuelva siempre o no vuelva nunca más.
Han surgido 4 Financieras
En lo que va del año se ha visto la aparición de cuatro nuevas entidades financieras, algunas de ellas a través de conversiones. Por ejemplo, este año comenzó a operar en el país Financiera Universal, cuya matriz es el ecuatoriano Banco Universal o Unibanco.
También fue el inicio de Financiera Uno, del grupo Interbank, para financiar a los clientes de su tienda por departamentos Oechsle, de reciente inauguración.
Otra de las nuevas entidades del rubro es Amérika Financiera, que nace de la transformación de América Leasing.
Y otra empresa que surgió recientemente fue Financiera Efectiva, tras la conversión de la entidad de desarrollo de la pequeña empresa y microempresa (Edpyme) Efectiva, que financia a los clientes de la comercializadora de electrodomésticos Tiendas Efe.
¿Por qué surgen?
Una de las razones de las conversiones de las financieras es el crecimiento que ha tenido el Perú en los últimos años, lo que ha generado una mayor demanda de créditos para las edpymes, explicó Enrique Solano, gerente general de BNB Valores Perú Solfin, entidad especializada en asesorar a empresas para la captación de deuda en el mercado de valores.
Mario Ventura, gerente general de Amérika Financiera, manifestó que la conversión de América Leasing se debió a que se busca pasar de ofrecer un solo producto (el leasing o arrendamiento financiero) a diferentes productos financieros a sus clientes.
“Muchos clientes requieren todos los servicios de banca empresa. Entonces, solo poder darles leasing limitaba nuestro rango de acción. Además, tener una estructura de financiera nos permite, en el mediano plazo, poder captar depósitos de empresas y de personas. Eso les da más flexibilidad a las fuentes de financiamiento, menores costos y le baja el riesgo a la compañía”, señaló el ejecutivo.
Operaciones
Una empresa financiera, a diferencia de una edpyme, está autorizada por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS) a realizar más operaciones, como por ejemplo, puede captar ahorros del público, depósitos a plazo, otorgar préstamos hipotecarios y prendarios, emitir y colocar bonos para financiar sus operaciones, emitir cheques de gerencia, expedir y administrar tarjetas de crédito y de débito, entre otras funciones.
También fue el inicio de Financiera Uno, del grupo Interbank, para financiar a los clientes de su tienda por departamentos Oechsle, de reciente inauguración.
Otra de las nuevas entidades del rubro es Amérika Financiera, que nace de la transformación de América Leasing.
Y otra empresa que surgió recientemente fue Financiera Efectiva, tras la conversión de la entidad de desarrollo de la pequeña empresa y microempresa (Edpyme) Efectiva, que financia a los clientes de la comercializadora de electrodomésticos Tiendas Efe.
¿Por qué surgen?
Una de las razones de las conversiones de las financieras es el crecimiento que ha tenido el Perú en los últimos años, lo que ha generado una mayor demanda de créditos para las edpymes, explicó Enrique Solano, gerente general de BNB Valores Perú Solfin, entidad especializada en asesorar a empresas para la captación de deuda en el mercado de valores.
Mario Ventura, gerente general de Amérika Financiera, manifestó que la conversión de América Leasing se debió a que se busca pasar de ofrecer un solo producto (el leasing o arrendamiento financiero) a diferentes productos financieros a sus clientes.
“Muchos clientes requieren todos los servicios de banca empresa. Entonces, solo poder darles leasing limitaba nuestro rango de acción. Además, tener una estructura de financiera nos permite, en el mediano plazo, poder captar depósitos de empresas y de personas. Eso les da más flexibilidad a las fuentes de financiamiento, menores costos y le baja el riesgo a la compañía”, señaló el ejecutivo.
Operaciones
Una empresa financiera, a diferencia de una edpyme, está autorizada por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS) a realizar más operaciones, como por ejemplo, puede captar ahorros del público, depósitos a plazo, otorgar préstamos hipotecarios y prendarios, emitir y colocar bonos para financiar sus operaciones, emitir cheques de gerencia, expedir y administrar tarjetas de crédito y de débito, entre otras funciones.
Premio Presidente a la MYPE
Un total de catorce micro y pequeñas empresas de diversas regiones del país fueron distinguidas con el “Premio Presidente a la MYPE 2010”, por destacar como gestores de fuentes de empleo y ser ejemplo de emprendimiento, esfuerzo y desarrollo empresarial.
La premiación -que se realizó en víspera del Día Nacional de la MYPE- estuvo a cargo del Presidente de la República, Dr. Alan García Pérez, y el ministro de la Producción, José Nicanor Gonzales Quijano, quienes otorgaron el más alto reconocimiento del Estado a la importante labor que desarrollan las MYPE formales, en los rubros Acuícola, Agroindustria, Industria, Artesanía, Comercio y Servicios.
La convocatoria realizada por el Ministerio de la Producción fue a nivel nacional y se inscribieron 499 MYPEs, siendo las ganadoras empresas de Lima (5), Arequipa (3), Puno (1), Lambayeque (1), Cajamarca (2) y Moquegua (2), lo que demuestra que el emprendimiento, esfuerzo y desarrollo de este sector se proyecta en todo el país.
Como parte del “Premio Presidente a la MYPE 2010”, las empresas ganadoras fueron beneficiadas con 8 pasantías internacionales, que consiste en viajes con todos los gastos pagados para visitar y compartir experiencias exitosas de empresas de su mismo rubro en países como Colombia, Chile, México y Brasil, y 6 becas de estudio en la Universidad ESAN, para capacitarse en el Diplomado en Gestión de Pequeñas Empresas que brindará esta casa superior de estudios, por un lapso de 9 meses.
Cabe señalar que en el marco de esta premiación se hizo entrega de un reconocimiento especial al Emprendimiento Altoandino, otorgado a la Asociación de Productores Lácteos Nuevo Progreso, del Centro Poblado de Allpachaka, del distrito de Chiara, provincia de Huamanga, de la Región Ayacucho.
Este reconocimiento especial es otorgado a las experiencias empresariales exitosas que se desarrollan a más de 2,500 m. s. n. m. y se constituyen en modelos válidos a imitarse, en el marco de la Ley de Promoción para el Desarrollo de Actividades Productivas en Zonas Altoandinas.
La premiación -que se realizó en víspera del Día Nacional de la MYPE- estuvo a cargo del Presidente de la República, Dr. Alan García Pérez, y el ministro de la Producción, José Nicanor Gonzales Quijano, quienes otorgaron el más alto reconocimiento del Estado a la importante labor que desarrollan las MYPE formales, en los rubros Acuícola, Agroindustria, Industria, Artesanía, Comercio y Servicios.
La convocatoria realizada por el Ministerio de la Producción fue a nivel nacional y se inscribieron 499 MYPEs, siendo las ganadoras empresas de Lima (5), Arequipa (3), Puno (1), Lambayeque (1), Cajamarca (2) y Moquegua (2), lo que demuestra que el emprendimiento, esfuerzo y desarrollo de este sector se proyecta en todo el país.
Como parte del “Premio Presidente a la MYPE 2010”, las empresas ganadoras fueron beneficiadas con 8 pasantías internacionales, que consiste en viajes con todos los gastos pagados para visitar y compartir experiencias exitosas de empresas de su mismo rubro en países como Colombia, Chile, México y Brasil, y 6 becas de estudio en la Universidad ESAN, para capacitarse en el Diplomado en Gestión de Pequeñas Empresas que brindará esta casa superior de estudios, por un lapso de 9 meses.
Cabe señalar que en el marco de esta premiación se hizo entrega de un reconocimiento especial al Emprendimiento Altoandino, otorgado a la Asociación de Productores Lácteos Nuevo Progreso, del Centro Poblado de Allpachaka, del distrito de Chiara, provincia de Huamanga, de la Región Ayacucho.
Este reconocimiento especial es otorgado a las experiencias empresariales exitosas que se desarrollan a más de 2,500 m. s. n. m. y se constituyen en modelos válidos a imitarse, en el marco de la Ley de Promoción para el Desarrollo de Actividades Productivas en Zonas Altoandinas.
lunes, 10 de mayo de 2010
Programa 08 (09-05-2010)
Se emitió el Octavo Programa de Consultorio MyPE el Domingo 09 de Mayo, a través de Radio MODERNA.
domingo, 9 de mayo de 2010
Megaevento Empresarial
Para promover en los empresarios MYPE una cultura de calidad de atención al cliente, la Municipalidad Metropolitana de Lima, a través de la Gerencia de Desarrollo Empresarial, realizará el II Mega Evento Empresarial denominado: “Generación de valor para el cliente: Clave del Éxito”.
La importante actividad pretende reforzar en estos empresarios, los conocimientos y técnicas vinculadas a las relaciones humanas y así lograr una efectiva comunicación con los consumidores de sus productos y servicios.
Para esta ocasión se contará con la participación del director del periódico Mundo MYPE, Eduardo Lastra, y el reconocido consultor empresarial, director y conductor del programa de televisión "Hagamos Empresa”, Hernando Guerra-García.
Además, durante este mega evento se brindará a los participantes instrumentos teórico-prácticos para manejar la atención y el servicio al cliente interno y externo. Se destacará también la importancia de tener a la clientela satisfecha y un clima organizacional adecuado, así como el desarrollo de una cultura de servicio.
Este II Mega Evento Empresarial se realizará el 11 de mayo en el auditorio del Parque de la Exposición, desde las 17:00 a las 20:00 horas, y es totalmente gratuito.
EL DATO:
Informes e inscripciones en la Subgerencia de la Pequeña y Microempresa, ubicada en jirón Camaná 564, Piso 8, Cercado de Lima o comunicarse a los teléfonos 315-1554 / 315-1556 / 315-1561 o al correo electrónico clubmunimype@munlima.gob.pe
La importante actividad pretende reforzar en estos empresarios, los conocimientos y técnicas vinculadas a las relaciones humanas y así lograr una efectiva comunicación con los consumidores de sus productos y servicios.
Para esta ocasión se contará con la participación del director del periódico Mundo MYPE, Eduardo Lastra, y el reconocido consultor empresarial, director y conductor del programa de televisión "Hagamos Empresa”, Hernando Guerra-García.
Además, durante este mega evento se brindará a los participantes instrumentos teórico-prácticos para manejar la atención y el servicio al cliente interno y externo. Se destacará también la importancia de tener a la clientela satisfecha y un clima organizacional adecuado, así como el desarrollo de una cultura de servicio.
Este II Mega Evento Empresarial se realizará el 11 de mayo en el auditorio del Parque de la Exposición, desde las 17:00 a las 20:00 horas, y es totalmente gratuito.
EL DATO:
Informes e inscripciones en la Subgerencia de la Pequeña y Microempresa, ubicada en jirón Camaná 564, Piso 8, Cercado de Lima o comunicarse a los teléfonos 315-1554 / 315-1556 / 315-1561 o al correo electrónico clubmunimype@munlima.gob.pe
Formación en ventas
En la actualidad, las personas se enfrentan a cuestiones de ventas que pueden ser extremadamente difíciles de tratar, como, por ejemplo, la disminución de la singularidad del producto, el aumento de la competencia dentro de lo que fue un mercado seguro, la disminución de los ciclos de vida, entre otros. Cada empresa tiene que sobrevivir en este nuevo entorno que llegó con el nuevo milenio y debe responder a esas realidades. En las décadas de 1960, 1980 y 1990 era común que grandes empresas entrenaran a sus nuevos reclutas de ventas y vendedores experimentados por entre 12 y 18 meses con programas de formación en habilidades de ventas y conocimientos.
Hoy en día, los vendedores se consideran muy afortunados si reciben un período inicial de dos semanas de capacitación o talleres de familiarización del “producto”. Entonces, ¿qué cambió? ¿Las empresas descubrieron que la formación no es necesaria? Por el contrario. La formación parece ser aún más importante hoy de lo que era hace 30 años y cada vez es más crítica en todo momento.
Bajo presupuesto
¿Cómo conciliar el hecho de que la mayoría de las empresas actualmente ofrecen menos formación a su personal de ventas que en años anteriores; sin embargo, exigen más y no conceden importancia para el desarrollo del personal de ventas?
Esto no debería ser una sorpresa, porque el pensamiento actual de mercado de valores proporciona un poderoso desincentivo para que las empresas inviertan en su gente de manera permanente.
Una organización de sus inversiones en capital humano, ya sea como capacitación u otras formas de educación, no es separable de los gastos generales. Por lo tanto, capacitar es un costo empresarial que entra en el balance anual. Lamentablemente, muchos gerentes y supervisores de ventas concluyeron que su única opción realista es reducir la formación de sus equipos de ventas y salir a buscar “profesionales de ventas” que, en teoría, ya poseen los conocimientos necesarios para hacer el trabajo. En el desarrollo de competencias de habilidades y conocimientos en ventas, existen muchas similitudes con el deporte, es decir: ¿un campeón de atletismo detiene la formación tan pronto como gana su primera medalla?
Sentido común
Las empresas grandes o pequeñas, sus gerentes y sus supervisores deben aplicar los mismos principios de sentido común al desarrollo continuo de sus equipos de ventas. La realidad es que la venta en el clima de hoy es a la vez un arte y una ciencia. Vender es una profesión que exige una gama mucho más amplia de conocimientos que nunca antes, las habilidades que requieren se deben ajustar en forma continua y una práctica constante.
Hoy en día, los vendedores se consideran muy afortunados si reciben un período inicial de dos semanas de capacitación o talleres de familiarización del “producto”. Entonces, ¿qué cambió? ¿Las empresas descubrieron que la formación no es necesaria? Por el contrario. La formación parece ser aún más importante hoy de lo que era hace 30 años y cada vez es más crítica en todo momento.
Bajo presupuesto
¿Cómo conciliar el hecho de que la mayoría de las empresas actualmente ofrecen menos formación a su personal de ventas que en años anteriores; sin embargo, exigen más y no conceden importancia para el desarrollo del personal de ventas?
Esto no debería ser una sorpresa, porque el pensamiento actual de mercado de valores proporciona un poderoso desincentivo para que las empresas inviertan en su gente de manera permanente.
Una organización de sus inversiones en capital humano, ya sea como capacitación u otras formas de educación, no es separable de los gastos generales. Por lo tanto, capacitar es un costo empresarial que entra en el balance anual. Lamentablemente, muchos gerentes y supervisores de ventas concluyeron que su única opción realista es reducir la formación de sus equipos de ventas y salir a buscar “profesionales de ventas” que, en teoría, ya poseen los conocimientos necesarios para hacer el trabajo. En el desarrollo de competencias de habilidades y conocimientos en ventas, existen muchas similitudes con el deporte, es decir: ¿un campeón de atletismo detiene la formación tan pronto como gana su primera medalla?
Sentido común
Las empresas grandes o pequeñas, sus gerentes y sus supervisores deben aplicar los mismos principios de sentido común al desarrollo continuo de sus equipos de ventas. La realidad es que la venta en el clima de hoy es a la vez un arte y una ciencia. Vender es una profesión que exige una gama mucho más amplia de conocimientos que nunca antes, las habilidades que requieren se deben ajustar en forma continua y una práctica constante.
Nichos de mercado
Si quieres empezar un negocio, busca un espacio que esté desatendido. Debes conocer cómo segmentar el mercado con márketing moderno.
Si uno sabe que en el mundo se venden bolsitas de insectos bañados en chocolate a cinco euros, no es difícil imaginar que el Perú exporte cientos de toneladas de piedras de todo tipo, así como zapatos hechos con piel de pescado o de anguila. Es que algunos negocios están esperando ser descubiertos.
Aquí te contamos algunas de las características de los nichos de mercado que deberías tener en cuenta:
1. Son un territorio casi virgen, donde deberás hacer el trabajo casi solo. No habrá proveedores o intermediarios que te faciliten el trabajo.
2. Los clientes suelen ser más exigentes: quieren un producto hecho a su medida.
3. Los clientes esperan una relación más personal y estrecha.
Elegir un buen nicho de mercado que sea acorde con tus recursos económicos te permitirá ser más eficiente en tu producción, logística y márketing. Por tanto, es importante que el nicho tenga el suficiente tamaño y poder adquisitivo para ser rentable (o que tenga potencial de crecimiento). Y que disponga de poca competencia directa.
Ahora, ¿qué pasa si el nicho de mercado al que quieres apuntar ya ha sido tomado por otro?
En ese caso, debes adoptar una serie de estrategias para que el negocio no solo sobreviva, sino que logre posicionarse a pesar de los competidores:
* Pon en marcha un atractivo sistema de descuento.
* Ofrece productos exclusivos.
* Presenta distintas versiones de un producto.
* Brinda un servicio más eficiente.
* Implementa un innovador sistema de distribución.
* Reduce los costos de producción.
Si uno sabe que en el mundo se venden bolsitas de insectos bañados en chocolate a cinco euros, no es difícil imaginar que el Perú exporte cientos de toneladas de piedras de todo tipo, así como zapatos hechos con piel de pescado o de anguila. Es que algunos negocios están esperando ser descubiertos.
Aquí te contamos algunas de las características de los nichos de mercado que deberías tener en cuenta:
1. Son un territorio casi virgen, donde deberás hacer el trabajo casi solo. No habrá proveedores o intermediarios que te faciliten el trabajo.
2. Los clientes suelen ser más exigentes: quieren un producto hecho a su medida.
3. Los clientes esperan una relación más personal y estrecha.
Elegir un buen nicho de mercado que sea acorde con tus recursos económicos te permitirá ser más eficiente en tu producción, logística y márketing. Por tanto, es importante que el nicho tenga el suficiente tamaño y poder adquisitivo para ser rentable (o que tenga potencial de crecimiento). Y que disponga de poca competencia directa.
Ahora, ¿qué pasa si el nicho de mercado al que quieres apuntar ya ha sido tomado por otro?
En ese caso, debes adoptar una serie de estrategias para que el negocio no solo sobreviva, sino que logre posicionarse a pesar de los competidores:
* Pon en marcha un atractivo sistema de descuento.
* Ofrece productos exclusivos.
* Presenta distintas versiones de un producto.
* Brinda un servicio más eficiente.
* Implementa un innovador sistema de distribución.
* Reduce los costos de producción.
domingo, 2 de mayo de 2010
Programa 07 (02-05-2010)
Se emitió el Séptimo Programa de Consultorio MyPE el Domingo 02 de Mayo, a través de Radio MODERNA.
Emprendedores naturales
El Centro de Desarrollo Emprendedor de la Universidad ESAN, primera escuela de negocios de nuestro país, ha realizado el Global Entrepreneurship Monitor (GEM), estudio que incluye por primera vez al Perú en la investigación internacional sobre emprendimiento más grande del mundo. Este estudio, liderado por el Babson College (Estados Unidos) y la London Business School (Reino Unido), reúne a los mejores especialistas en emprendimiento del mundo, con la finalidad de medir la actividad emprendedora y determinar su impacto sobre el crecimiento económico. Asimismo, proporciona una oportunidad inmejorable para conocer nuestra realidad emprendedora y, sobre todo, para compararla con la de los otros países participantes.
En esta primera edición peruana, los resultados muestran al Perú como el país más emprendedor del mundo, pues aproximadamente cuarenta de cada cien peruanos adultos están involucrados en una aventura emprendedora. Es decir, más de seis millones de peruanos son emprendedores.
¿Es una buena o mala noticia que los peruanos seamos los más emprendedores
del mundo?
Es una buena noticia. Indica que el peruano tiene deseos de superación y, aún con escasos recursos y un entorno adverso, es capaz de salir adelante. Cada vez los peruanos esperan menos asistencia del Gobierno y, más bien, confían en sus propios esfuerzos para progresar.
Sin embargo, cabe señalar que, debido a una serie de limitaciones, la mayoría de los emprendimientos son muy pequeños, tienen poco crecimiento o cierran prematuramente.
Por eso, los resultados del GEM no solo nos deben alentar a apoyar las iniciativas que busquen potenciar las capacidades del empresario, sino que además nos deben impulsar a concertar políticas que faciliten el fortalecimiento de las nuevas empresas.
Cuando un peruano emprende un negocio, ¿es por deseo de superación o por necesidad?
Ambas cosas. Según los expertos consultados en el estudio, aunque muchos emprendimientos son impulsados por la necesidad como estrategia de supervivencia, la mayoría de empresas surge para aprovechar una oportunidad de mercado, es decir, una necesidad no satisfecha de la población. En el Perú se conjugan, entre otras cosas, el deseo de superación, la convicción de que el desarrollo depende de uno mismo y altos niveles de desempleo.
¿El criollamente llamado «recurseo» forma parte de este emprendimiento o es un fenómeno distinto?
En términos de sus motivaciones, es posible identificar dos grandes categorías de emprendedores:
(1) Los emprendedores por oportunidad, que son aquellos que libre y espontáneamente inician un negocio para aprovechar las oportunidades que proporciona el mercado.
(2) Los emprendedores por necesidad, que establecen un negocio por falta de otra opción laboral, es decir, como estrategia de supervivencia.
El llamado «recurseo» es un tipo especial del emprendimiento por necesidad, pues parte de una persona que, en lugar de mendigar o esperar la asistencia de instituciones, prefiere autoemplearse para sobrevivir, ya sea brindando un servicio o proveyendo un producto. Sin embargo, no es el emprendimiento ideal, pues no es interiorizado como una empresa: la expectativa se limita a solucionar a muy corto plazo un problema —generalmente económico— y la percepción de riesgo es mínima.
¿Y cómo es el emprendedor peruano?
El emprendedor peruano promedio es relativamente más joven que la mayoría de emprendedores del mundo. La mitad de los emprendimientos en el Perú son realizados por personas menores de 30 años. La mayoría de los emprendimientos peruanos ocurren por oportunidad (66 por ciento), aunque el porcentaje aumenta conforme se eleva el nivel socioeconómico del emprendedor. Más de 75 por ciento posee actitudes positivas frente a la opción de ser empresario y manifiesta tener habilidades emprendedoras. Este es un dato alentador, que demuestra una vez más la creatividad y deseos de superación de los peruanos, más aún si se tiene en cuenta que casi 80 por ciento de los emprendedores no tiene estudios secundarios completos.
¿La mujer peruana también es emprendedora?
El Perú tiene la mayor participación femenina de emprendimientos en el mundo. En nuestro país existe prácticamente una emprendedora por cada emprendedor, mientras que el promedio mundial es de una por cada dos. La mujer peruana siempre ha estado presente en los acontecimientos históricos, proporcionando soporte o liderazgo. En los últimos tiempos su presencia ha sido activa, sobre todo en los niveles de menores recursos, en los que la cantidad de emprendimientos femeninos es mayor que la masculina y, como es lógico, son principalmente motivados por la necesidad.
Ellas han demostrado su capacidad y habilidad empresarial para tratar de sacar adelante a sus familias. Esto contrasta con el escaso apoyo institucional que recibe la mujer, sobre todo considerando que ellas realizan un doble esfuerzo, al continuar manteniendo su función de madres y amas de casa simultáneamente con su papel de empresarias.
¿Qué condiciones del país fomentan la actividad emprendedora?
Según los resultados del estudio, el principal factor que promueve el emprendimiento en nuestro país es sociocultural. Está relacionado con el espíritu creativo del peruano y con su afán de superación. Por otro lado, factores de índole económica, como una mayor apertura de mercado, los acuerdos comerciales que disminuyen las barreras de entrada y los positivos resultados macroeconómicos sostenidos en los últimos años, permiten crear confianza en el futuro y promover la constitución de nuevas empresas.
¿Qué condiciones del país limitan la actividad emprendedora?
El principal factor que limita la actividad emprendedora es la carencia de políticas y programas de fomento al emprendimiento, que se manifiesta en un Estado que juega un papel fiscalizador —más que facilitador— de las nuevas empresas, y, sobre todo, en la falta de estabilidad de las normas que regulan la actividad empresarial.
El segundo factor limitante se refiere a los aspectos socioculturales, como la informalidad o la tendencia de la sociedad a relacionar más el éxito con un empleo bien remunerado que con la propiedad de una pequeña empresa.
El tercer factor más importante está vinculado con un sistema educativo público deficiente y carente de actitud emprendedora, que prepara para ser empleado y no para ser empresario.
En esta primera edición peruana, los resultados muestran al Perú como el país más emprendedor del mundo, pues aproximadamente cuarenta de cada cien peruanos adultos están involucrados en una aventura emprendedora. Es decir, más de seis millones de peruanos son emprendedores.
¿Es una buena o mala noticia que los peruanos seamos los más emprendedores
del mundo?
Es una buena noticia. Indica que el peruano tiene deseos de superación y, aún con escasos recursos y un entorno adverso, es capaz de salir adelante. Cada vez los peruanos esperan menos asistencia del Gobierno y, más bien, confían en sus propios esfuerzos para progresar.
Sin embargo, cabe señalar que, debido a una serie de limitaciones, la mayoría de los emprendimientos son muy pequeños, tienen poco crecimiento o cierran prematuramente.
Por eso, los resultados del GEM no solo nos deben alentar a apoyar las iniciativas que busquen potenciar las capacidades del empresario, sino que además nos deben impulsar a concertar políticas que faciliten el fortalecimiento de las nuevas empresas.
Cuando un peruano emprende un negocio, ¿es por deseo de superación o por necesidad?
Ambas cosas. Según los expertos consultados en el estudio, aunque muchos emprendimientos son impulsados por la necesidad como estrategia de supervivencia, la mayoría de empresas surge para aprovechar una oportunidad de mercado, es decir, una necesidad no satisfecha de la población. En el Perú se conjugan, entre otras cosas, el deseo de superación, la convicción de que el desarrollo depende de uno mismo y altos niveles de desempleo.
¿El criollamente llamado «recurseo» forma parte de este emprendimiento o es un fenómeno distinto?
En términos de sus motivaciones, es posible identificar dos grandes categorías de emprendedores:
(1) Los emprendedores por oportunidad, que son aquellos que libre y espontáneamente inician un negocio para aprovechar las oportunidades que proporciona el mercado.
(2) Los emprendedores por necesidad, que establecen un negocio por falta de otra opción laboral, es decir, como estrategia de supervivencia.
El llamado «recurseo» es un tipo especial del emprendimiento por necesidad, pues parte de una persona que, en lugar de mendigar o esperar la asistencia de instituciones, prefiere autoemplearse para sobrevivir, ya sea brindando un servicio o proveyendo un producto. Sin embargo, no es el emprendimiento ideal, pues no es interiorizado como una empresa: la expectativa se limita a solucionar a muy corto plazo un problema —generalmente económico— y la percepción de riesgo es mínima.
¿Y cómo es el emprendedor peruano?
El emprendedor peruano promedio es relativamente más joven que la mayoría de emprendedores del mundo. La mitad de los emprendimientos en el Perú son realizados por personas menores de 30 años. La mayoría de los emprendimientos peruanos ocurren por oportunidad (66 por ciento), aunque el porcentaje aumenta conforme se eleva el nivel socioeconómico del emprendedor. Más de 75 por ciento posee actitudes positivas frente a la opción de ser empresario y manifiesta tener habilidades emprendedoras. Este es un dato alentador, que demuestra una vez más la creatividad y deseos de superación de los peruanos, más aún si se tiene en cuenta que casi 80 por ciento de los emprendedores no tiene estudios secundarios completos.
¿La mujer peruana también es emprendedora?
El Perú tiene la mayor participación femenina de emprendimientos en el mundo. En nuestro país existe prácticamente una emprendedora por cada emprendedor, mientras que el promedio mundial es de una por cada dos. La mujer peruana siempre ha estado presente en los acontecimientos históricos, proporcionando soporte o liderazgo. En los últimos tiempos su presencia ha sido activa, sobre todo en los niveles de menores recursos, en los que la cantidad de emprendimientos femeninos es mayor que la masculina y, como es lógico, son principalmente motivados por la necesidad.
Ellas han demostrado su capacidad y habilidad empresarial para tratar de sacar adelante a sus familias. Esto contrasta con el escaso apoyo institucional que recibe la mujer, sobre todo considerando que ellas realizan un doble esfuerzo, al continuar manteniendo su función de madres y amas de casa simultáneamente con su papel de empresarias.
¿Qué condiciones del país fomentan la actividad emprendedora?
Según los resultados del estudio, el principal factor que promueve el emprendimiento en nuestro país es sociocultural. Está relacionado con el espíritu creativo del peruano y con su afán de superación. Por otro lado, factores de índole económica, como una mayor apertura de mercado, los acuerdos comerciales que disminuyen las barreras de entrada y los positivos resultados macroeconómicos sostenidos en los últimos años, permiten crear confianza en el futuro y promover la constitución de nuevas empresas.
¿Qué condiciones del país limitan la actividad emprendedora?
El principal factor que limita la actividad emprendedora es la carencia de políticas y programas de fomento al emprendimiento, que se manifiesta en un Estado que juega un papel fiscalizador —más que facilitador— de las nuevas empresas, y, sobre todo, en la falta de estabilidad de las normas que regulan la actividad empresarial.
El segundo factor limitante se refiere a los aspectos socioculturales, como la informalidad o la tendencia de la sociedad a relacionar más el éxito con un empleo bien remunerado que con la propiedad de una pequeña empresa.
El tercer factor más importante está vinculado con un sistema educativo público deficiente y carente de actitud emprendedora, que prepara para ser empleado y no para ser empresario.
Catering: alternativa rentable
No solo se trata de proveer las comidas de un evento social. Incluye otros elementos, como decoración, ambientación y animación
Hoy en día, el catering se presenta como un negocio viable, práctico y rentable que requiere de poco capital y genera ganancias inmediatas. Todo espíritu emprendedor puede incursionar en este oficio.
Tener vocación de servicio es el único requisito que se requiere, sostiene Claudio Costa Cancino, docente de la Dirección de Extensión y Proyección Universitaria de la Universidad de San Martín de Porres.
Se le conoce al catering como el servicio de comidas que se ofrece en un evento social, ya sea un matrimonio, un aniversario o un bautizo, pero no es simplemente eso. También incluye otros elementos, como decoración, ambientación, selección de personal e incluso animación.
Consejos para emprender una empresa de catering.
Comience de cero. Emprender un negocio como el catering no requiere de gran inversión monetaria. La eventualidad del servicio permite trabajar presupuestos personalizados para cada ocasión.
Toda persona de espíritu emprendedor es un candidato perfecto. Amas de casa, profesionales de turismo y hotelería, incluso médicos y/o abogados, incursionan con éxito en este campo. Además se presenta como una oportunidad para aquellos talentos de la cocina que no cuentan con un respaldo económico para invertir en una empresa.
El cliente exigente. Conquistar un paladar exigente no es una tarea fácil. Aunque la primera carta de presentación sea la sazón, no será la única. Es fundamental que se tenga la capacidad de plasmar en la mesa lo que el cliente ha graficado en su mente. El reto principal será convertir al evento en una experiencia inolvidable para el usuario y los comensales.
Ventajas de crear una empresa de catering.
Hoy en día el catering se presenta como un negocio viable, práctico y rentable que requiere de poco capital y genera ganancias inmediatas. Además, se presenta como una oportunidad para aquellos talentos de la cocina que no cuentan con un respaldo económico para invertir en una empresa.
Las empresas de catering no solo se desarrollan en eventos sociales, tales como bodas, bautizos y comuniones, así tenemos:
• Colegios, hospitales, ejército,
• Compañías aéreas.
• Comedores de empresa e instituciones.
• Campamentos de verano.
• Las comidas de cafeterías.
• La inauguración de exposiciones, comercios, entre otros.
Inversión que requiere para impulsar este negocio.
No se requiere de gran inversión. La eventualidad del servicio permite trabajar presupuestos personalizados para cada ocasión.
La gestión con proveedores y el contrato ocasional del personal permite que se invierta poco y se reciban ganancias en tiempo real. Sin embargo, sí se recomienda contar con un equipamiento básico.
Evolución
En los últimos años, el desarrollo gastronómico en nuestro país generó un crecimiento inusitado en otras actividades directas o indirectas de los servicios de alimentos y bebidas, nuevos conceptos en los establecimientos, fusiones gastronómicas nunca antes imaginadas.
En la actualidad, las vemos plasmadas en cartas de restaurantes y los eventos sociales no se quedan atrás. En ese sentido, el asiduo cliente está a la expectativa de las novedades que se ofrecen en el mercado y entre las empresas influenciadas por esta vorágine culinaria encontramos a las que se dedican a la atención de eventos o reuniones sociales, es decir, las empresas de catering social, mal denominadas por mucho tiempo como empresas de bufé.
Hoy en día, el catering se presenta como un negocio viable, práctico y rentable que requiere de poco capital y genera ganancias inmediatas. Todo espíritu emprendedor puede incursionar en este oficio.
Tener vocación de servicio es el único requisito que se requiere, sostiene Claudio Costa Cancino, docente de la Dirección de Extensión y Proyección Universitaria de la Universidad de San Martín de Porres.
Se le conoce al catering como el servicio de comidas que se ofrece en un evento social, ya sea un matrimonio, un aniversario o un bautizo, pero no es simplemente eso. También incluye otros elementos, como decoración, ambientación, selección de personal e incluso animación.
Consejos para emprender una empresa de catering.
Comience de cero. Emprender un negocio como el catering no requiere de gran inversión monetaria. La eventualidad del servicio permite trabajar presupuestos personalizados para cada ocasión.
Toda persona de espíritu emprendedor es un candidato perfecto. Amas de casa, profesionales de turismo y hotelería, incluso médicos y/o abogados, incursionan con éxito en este campo. Además se presenta como una oportunidad para aquellos talentos de la cocina que no cuentan con un respaldo económico para invertir en una empresa.
El cliente exigente. Conquistar un paladar exigente no es una tarea fácil. Aunque la primera carta de presentación sea la sazón, no será la única. Es fundamental que se tenga la capacidad de plasmar en la mesa lo que el cliente ha graficado en su mente. El reto principal será convertir al evento en una experiencia inolvidable para el usuario y los comensales.
Ventajas de crear una empresa de catering.
Hoy en día el catering se presenta como un negocio viable, práctico y rentable que requiere de poco capital y genera ganancias inmediatas. Además, se presenta como una oportunidad para aquellos talentos de la cocina que no cuentan con un respaldo económico para invertir en una empresa.
Las empresas de catering no solo se desarrollan en eventos sociales, tales como bodas, bautizos y comuniones, así tenemos:
• Colegios, hospitales, ejército,
• Compañías aéreas.
• Comedores de empresa e instituciones.
• Campamentos de verano.
• Las comidas de cafeterías.
• La inauguración de exposiciones, comercios, entre otros.
Inversión que requiere para impulsar este negocio.
No se requiere de gran inversión. La eventualidad del servicio permite trabajar presupuestos personalizados para cada ocasión.
La gestión con proveedores y el contrato ocasional del personal permite que se invierta poco y se reciban ganancias en tiempo real. Sin embargo, sí se recomienda contar con un equipamiento básico.
Evolución
En los últimos años, el desarrollo gastronómico en nuestro país generó un crecimiento inusitado en otras actividades directas o indirectas de los servicios de alimentos y bebidas, nuevos conceptos en los establecimientos, fusiones gastronómicas nunca antes imaginadas.
En la actualidad, las vemos plasmadas en cartas de restaurantes y los eventos sociales no se quedan atrás. En ese sentido, el asiduo cliente está a la expectativa de las novedades que se ofrecen en el mercado y entre las empresas influenciadas por esta vorágine culinaria encontramos a las que se dedican a la atención de eventos o reuniones sociales, es decir, las empresas de catering social, mal denominadas por mucho tiempo como empresas de bufé.
Momentos de cambio
El cambio en los negocios pocas veces es fácil. Y para un emprendedor, cuyos planes se ven interrumpidos por empleados que no modifican su manera de pensar, puede parecer casi imposible.
Cambiar la actitud y los valores de la gente es indispensable para llevar a cabo la transformación en la organización, a la par de los cambios que van sucediendo en el modelo del negocio, con el fin de crear una empresa administrada bajo un sistema más formal.
Por fortuna, varios empresarios han pasado por ese proceso, de tal forma que hoy el cambio drástico de replantear la forma de pensar de la gente se entiende mucho mejor.
Ese proceso consta de cuatro etapas que ayudarán a la mayoría de los empresarios a transitar por el camino de la modificación de actitudes y hábitos con el fin de lograr excelentes resultados.
Etapa 1
Convenza a la gente de que es necesario cambiar. Comience por suponer que enfrentará obstáculos en ese esfuerzo, y trate de descubrir lo que se encuentra detrás de la resistencia.
¿Se oponen al riesgo? ¿Creen que sus empleos están en peligro? ¿No están convencidos de la necesidad del cambio?”, son preguntas que usted como emprendedor debe formularse y responder.
La información objetiva puede ayudar a calmar los temores de los empleados.
Etapa 2
Reconozca y recompense la conducta deseada: busque cambiar las revisiones de desempeño y las estructuras de bonos hasta instituir nuevos premios para empleados diseñados conforme a tus nuevas metas. No suponga que el dinero es el único o el mejor motivador, en ocasiones, una celebración pesa más que un cheque.
La recompensa económica puede verse como la compra de la cooperación, mientras que la recompensa no económica puede ser más eficaz.
Etapa 3
Proporcione modelos de funciones de cambio. Esto ayuda a que los empleados vean en una persona a la que admiran una conducta esperada. Usted es el primer candidato para esa labor. “No espere que su gente siga a otro”.
Los líderes del cambio no deben ser asesores externos, sino los directivos de mayor rango de la organización, porque deben ser los que estén al frente enseñando, guiando y facilitando.
Etapa 4
Asegúrese de que su gente tiene las destrezas necesarias para instrumentar la transformación. Es probable que el aprendizaje de las destrezas requeridas para el cambio organizacional sea diferente al proyecto de capacitación ordinario. Hay dos cosas por hacer: lograr que la gente deje su conducta anterior, y que aprenda una nueva.
Desde luego, también hay empleados en capacitación reacios al cambio, y eso puede bloquear el aprendizaje. Usted puede incrementar su disposición de aprender a modificar el entorno, pero no solo eso, trate de refrescar la apariencia de sus productos, servicios y la imagen general de la compañía.
Cuando los subalternos ven el cambio en esos factores, toman conciencia de que también en ellos debe haber una transformación, y estarán mucho más dispuestos a adquirir nuevas habilidades.
Envíe un mensaje donde manifieste que en verdad la empresa será diferente.
Mientras cambia la forma de pensar de su gente, no pase por alto su propia mentalidad.
Cambiar la actitud y los valores de la gente es indispensable para llevar a cabo la transformación en la organización, a la par de los cambios que van sucediendo en el modelo del negocio, con el fin de crear una empresa administrada bajo un sistema más formal.
Por fortuna, varios empresarios han pasado por ese proceso, de tal forma que hoy el cambio drástico de replantear la forma de pensar de la gente se entiende mucho mejor.
Ese proceso consta de cuatro etapas que ayudarán a la mayoría de los empresarios a transitar por el camino de la modificación de actitudes y hábitos con el fin de lograr excelentes resultados.
Etapa 1
Convenza a la gente de que es necesario cambiar. Comience por suponer que enfrentará obstáculos en ese esfuerzo, y trate de descubrir lo que se encuentra detrás de la resistencia.
¿Se oponen al riesgo? ¿Creen que sus empleos están en peligro? ¿No están convencidos de la necesidad del cambio?”, son preguntas que usted como emprendedor debe formularse y responder.
La información objetiva puede ayudar a calmar los temores de los empleados.
Etapa 2
Reconozca y recompense la conducta deseada: busque cambiar las revisiones de desempeño y las estructuras de bonos hasta instituir nuevos premios para empleados diseñados conforme a tus nuevas metas. No suponga que el dinero es el único o el mejor motivador, en ocasiones, una celebración pesa más que un cheque.
La recompensa económica puede verse como la compra de la cooperación, mientras que la recompensa no económica puede ser más eficaz.
Etapa 3
Proporcione modelos de funciones de cambio. Esto ayuda a que los empleados vean en una persona a la que admiran una conducta esperada. Usted es el primer candidato para esa labor. “No espere que su gente siga a otro”.
Los líderes del cambio no deben ser asesores externos, sino los directivos de mayor rango de la organización, porque deben ser los que estén al frente enseñando, guiando y facilitando.
Etapa 4
Asegúrese de que su gente tiene las destrezas necesarias para instrumentar la transformación. Es probable que el aprendizaje de las destrezas requeridas para el cambio organizacional sea diferente al proyecto de capacitación ordinario. Hay dos cosas por hacer: lograr que la gente deje su conducta anterior, y que aprenda una nueva.
Desde luego, también hay empleados en capacitación reacios al cambio, y eso puede bloquear el aprendizaje. Usted puede incrementar su disposición de aprender a modificar el entorno, pero no solo eso, trate de refrescar la apariencia de sus productos, servicios y la imagen general de la compañía.
Cuando los subalternos ven el cambio en esos factores, toman conciencia de que también en ellos debe haber una transformación, y estarán mucho más dispuestos a adquirir nuevas habilidades.
Envíe un mensaje donde manifieste que en verdad la empresa será diferente.
Mientras cambia la forma de pensar de su gente, no pase por alto su propia mentalidad.
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